РАЗБОР РЕАЛЬНОГО КЕЙСА
АГЕНТСТВА LIKE CONTEXT
Как фирме
по ремонту квартир
за 6 недель
с 30 тыс бюджета
на рекламу
ПОЛУЧИТЬ ВЫРУЧКУ
10 400 000 РУБЛЕЙ
ПРЕДЫСТОРИЯ
Компания ООО «**» практикует ремонты под ключ для своих же клиентов, но это не приносит желаемого дохода. Все усложняется высоким уровнем конкуренции в нише отделочных работ. «Меня не устраивает сезонный бизнес, я хочу, чтобы фирма приносила стабильный доход!» — с такой проблемой генеральный директор ООО «**» обращается в агентство Like Context.
ЛЕНДИНГ ВЗАМЕН САРАФАННОГО РАДИО
Наша цель — привлекать клиентов из интернета на полном автомате. Но о каком привлечении может идти речь, если у заказчика нет собственного сайта и четкого представления о целевой аудитории? Для проекта «ремонты под ключ» с нуля запускаем «рекламную кампанию под ключ».
Специалисты Like Context проводят конкурентную разведку всех лидеров рынка, в ходе которой активно изучают сайты, посадочные страницы, рекламные объявления. Под видом потенциальных клиентов они прозванивают менеджеров для личной беседы. По результатам имеем внушительный список преимуществ и УТП, которые выделили конкуренты. Наша задача — отстроиться от них, предложить что-то новое и уникальное.
Разобрали целевую аудиторию, ее боли и выгоды.
Разбили нишу «ремонт квартир» на подниши:
- ремонт ванных комнат;
- дизайн-проект + ремонт;
- ремонт под ключ.
Составили внушительный список преимуществ.
Разработали УТП.
Сперва формулируем УТП. Теперь оно звучит так: «Ремонт квартир в Мск под ключ от 2 170 руб. за кв.м Выезд замерщика в день обращения. Начало работ на следующий день».
Наша цель на этом этапе — сделать максимально информативный лендинг, но не перегрузить его излишними подробностями. Проводим мозговой штурм и включаем в структуру квиз для эффекта вовлеченности. Квиз считают новейшим инструментом лидогенерации с высокой конверсией, где от посетителя сайта требуется ответить на несколько вопросов.
Квиз с призывом пройти тест за минуту
Подробное описание тарифов
Виджет обратного звонка
Секретные фишки агентства Like Context
Но сам по себе лендинг работать не будет. Переходим к следующему этапу.
Яндекс Директа и Google Ads
Начинаем с контекстной рекламы Яндекса. Для этого собрали максимум горячих и теплых запросов и разбили их под ниши. Для Яндекса настраиваем Поиск, РСЯ (рекламную сеть Яндекса), ретаргетинг для возврата посетителей сайта. Наш первоначальный бюджет — 50 000 руб. Заказчик пока не верит в успех рекламной кампании.
Итоги первой недели с бюджетом 8 065 руб.:
195 кликов по средней цене 41.36 руб. (это при средней цене клика в 100–150 руб. в данной нише!);
5 обращений за консультацией;
1 закрытая заявка на ремонт суммой 246 000 руб.
Заказчик видит результат и увеличивает бюджет до 200 000 руб.
Для этого мы дополнительно настраиваем гугл, используем КМС по минимальной ставке, поиск и ретаргетинг.
Настройка целей Метрики и кол-трекинга.
Дополнительные инструменты позволяют нам отслеживать обращения по телефону и действия посетителей сайта, чтобы связать их с конкретным рекламным объявлением. Приходит четкое понимание, какой именно контекст приводит наибольшее количество лидов. Продолжаем оптимизировать настройки.
Вот что получилось за месяц :
За месяц с Яндекса мы получили 3479 кликов по средней цене 43,56 при бюджете 151 529 рублей без учета НДС
В гугле всего было 1828 кликов по средней цене 20,58, из них на поиске было 683 кл остальное КМС и Ретаргетинг
За май месяц мы получили 255 лидов (целевых - 209), 74 выезда и 29 договоров на сумму 10 400 000 руб.
Средняя стоимость лида - 1403 руб.
Средняя стоимость выезда - 3792 руб.
Стоимость договора - 9767 руб.
конверсии из лида в замер.
Внедрение CRM системы
Принимаем решение о внедрении CRM-системы на платформе Битрикс 24. Для успешной реализации задуманного прописываем 2 воронки продаж: одну для замера, другую — для замерщиков. Теперь мы можем отследить те «дыры», в которые «утекают» клиенты.
Что имеем в итоге? Количество необработанных лидов сократилось, а конверсия из лида в замер выросла примерно на 7 % — это связано с четкой постановкой задач на установление обратной связи со всеми лидами без исключения.
максимальной стоимости
Статистику расходов для наглядности формируем в таблицу.
Такой бюджет привел нам 557 лидов.
С контекстной рекламы пришло 316 прямых лидов.
Забракованных — 294 лида.
Назначено 145 замеров, из них успешно проведено 114.
Подключение сервиса ROISTAT
Теперь перед нами стоит задача сокращения количества некачественных лидов. К тому же не все лиды являются целевыми — многие просто не проходят по цене. На этом этапе мы ставим цель четко понять, какие запросы приводят не только лидов, но реальные замеры и продажи.
Здесь на помощь приходит сквозная аналитика сервиса ROISTAT, партнерами которого мы являемся. За счет этого настроили и подключили ройстат дешевле на 50%.
конверсии и снижения стоимости лида
Порой даже незначительные на первый взгляд нюансы оформления сайта могут значительно повысить конверсию. Мы внести изменения в интерфейс, проработали семантику и сделали отдельную рекламную кампанию с запросами, которые приводят к заявкам и звонкам.
На сайт добавляем живые фото сотрудников, видео с отзывами реальных клиентов, качественные примеры работ с детализацией цены и условий заказчиков.
В итоге за 2 месяца конверсия Яндекс Поиска вырастает с 2,58 до 3,99. Конверсия Google суммарно по целям увеличивается с 2,12 до 2,32.
Но одновременно с этим конверсия Рекламной сети Яндекса уменьшается на 0,27, поэтому мы принимаем решение перебрать баннеры рекламного объявления и площадки с высоким процентом отказов.
и подключение лендо-квиза
Итак, мы начали активно собирать статистику в ROISTAT и смогли повысить конверсию сайта. Пришло время увеличивать количество лидов — для этого мы подключаем лендо-квиз в два разворота.
Наш опыт подсказывает, что стандартный квиз не внушает доверия потенциальным клиентам. Поэтому на втором блоке мы размещаем подробную информацию о компании с ранее сформулированным УТП (Уникальным Торговым Предложением)
Параллельно запускаем рекламную кампанию в Рекламной сети Яндекса(РСЯ).
В результате за месяц мы получаем 66 лидов при конверсии до 4,12 %. Стоимость одного лида составляет 1128 руб.
приносят замеры и заказы
С момента подключения сервиса ROISTAT прошло полтора месяца. За это время мы собрали достаточно статистики, чтобы верно выделить запросы, которые приносят замеры и заказы.
По этим фразам мы создаем отдельную рекламную кампанию, и в зависимости от того, замер это или договор, поднимаем ставку намного выше прежней. Есть четкое понимание, что теперь мы можем платить за клик больше, так как эта ключевая фраза точно приносит прибыль.
Подводим итоги
За один месяц совокупная работа всех инструментов позволила нам получить 725 заявок по цене 1092 руб. В сентябре конверсия возросла до 6 %, таким образом из 725 заявок мы получили 47 завершенных продаж.
